一、To B業務的運營全體系化搭建

1. To B運營全體系化思路

前面提到過To B業務的核心用戶是企業組織，其使用產品是帶有核心盈利訴求的。所以想要平臺和業務發展好，就必然要去平衡平臺與b 端企業之間的關系，提升運營效率與效能，從而達到兩者的共贏。

下面是我自己總結出的“1+1+2”運營體系模式。

首先最底層是企業用戶的成長體系。

b端企業業務不管量級如何都是虛擬商業組織，想管理和培養這些商業組織，其底層需要有一條“線”。

就像國家教育部給我們串起的教育線，告訴我們應該先讀小學、初中，然后讀高中，最后讀大學。

其實平臺也一樣，應該給入駐商家規劃一條線。

平臺可以根據平臺方向或業務類型為企業用戶搭建一套體系，分出不同的層級，制定不同的策略，相應層級的用戶可以順著平臺規劃的用戶路徑去發展，并配備相應的權益體系。

其次，最頂層是服務體系。

在To B業務中，用戶使用自家產品（入駐自家平臺）后，企業需提供后續全方位服務。由于該服務對用戶未來對平臺的商業貢獻有決定性影響，所以該服務會貫穿平臺的生命。

最后，中間層指的是b 端應該線上+線下運營。

簡單總結，b 端運營體系化思路是以企業成長體系為底層策略輸出，以點、線、面結合的服務體系為橫向支撐，并采用線上，線下并行的運營方式為落地，提升運營的效率和效能，實現和平臺與商家的共贏！

同時在體系化建設中我們還需要注意兩點：

無組織、考核支撐的業務策略大概率會失敗。

不要為了做而做，要結合公司情況去決定是否要做。

2. To B線上運營

建立線上運營體系就是做線上運營時需協同前端銷售和招商及后端客戶承接結合系統做運營閉環，從而提升運營效能。

其中有兩個關鍵點：

1）底層基礎建設

作為運營，我們需要有系統作為我們數據和運營手段的支撐，如數據系統及營銷系統等。

2）常規化運營動作

針對用戶運營做b +c 用戶運營體系化梳理。

結合產品對日?；顒又谐Ｒ帯Ⅻc狀的東西做自動化活動運營體系。

銷售端運營有前后端協同體系。

B端用戶運營—節點運營：

首先是用戶運營。

由于b端用戶大多是企業組織，而企業組織必然有兩層角色。

第一層是把企業當成虛擬商業組織去運營。由于企業內部是由個體隨意組成的，所以b端的用戶運營必然是以b +c 的模式進行。

b端企業作為商業組織，其方向是結合企業在平臺所屬等級與分類去畫節點，并借助系統做自動化運營。

也就是說，企業會根據商戶在平臺的分類或平臺的層級體系，利用數據模型計算出該商戶在其對應層級所存在的核心問題，并形成運營節點。節點形成后，企業會打通數據系統與營銷系統，從而形成自動化運營閉環。

舉例：商家進入平臺后，平臺會做新商戶培育，同時以平臺時間線制定節點。每當商戶到達一個節點，平臺就會去推動他去做相應的行為和運營動作，完成后進入下一節點，以此類推。

新用戶培育期結束后，該商戶會進入存量商戶區走等級體系路線，并依據其發展狀況放置相應層級的數據模型中診斷，從而發現其當下的核心問題。

C端用戶運營—分角色：

第二層是針對企業內部的c端角色。

1）打標簽

不管是平臺型還是產品服務型企業，內部都會有很多不同角色，比如外貿/商務經理，這些角色就是標簽。

將標簽放進數據系統后，運營端從產品、活動及數據三個維度做下行。不同角色進入系統/平臺后，能接觸到的數據、產品功能及運營動作都是不同的。這就是b 端里提高運營效率的精細化用戶運營。

2）運營活動

從運營角度看，活動是運營做下行的主要方式之一。運營做活動時需要數據累計和模塊拆分?；顒又杏脩魧ο?、素材規則、下行渠道等都可以模塊化。完成后再結合產品做模塊化拆解以積累經驗，便于下次活動制定活動規則及設置自動化活動推送規則，從而形成活動上的閉環。

總之，To B線上運營的終極目的是提升運營效率和優化資源配置。在用戶運營上，企業組織應規劃生命周期，做自動化節點運營，對于企業內部的c端角色，企業要做標簽化、精細化運營，最后運營活動要結合產品做模塊化、自動化運營。

3. To B線下運營

接下來分享一些To B線下運營玩法。

1）樹品牌

品牌要做大型且結合地域/行業去做地域性/行業性的活動。多維度的市場活動，不僅能提升產品曝光，提高產品市場認知，還可以提升業務轉化

2）立標桿

通常企業做決策時會注意同行標桿(龍頭）的決策與動向，所以對于b端線下運營來講，立標桿能通過樹立頭部/標桿去實現以點帶面的提升整個業務轉化。

b端應多維度（行業、地域、規模等）做行業標桿的篩選。篩選后，通過線上線下全媒體方式下行，對標桿進行包裝營銷及業務轉化。

3）組圈子

對b 端來講，圈子是將具備同類型或共同特點的企業人為圈起來的規模性組織，然后由公司內部業務人員完善規則、制度、運營體系。最終圈子規模擴大且內部成員穩定后，就會帶動產品二次或多次商業轉化，如釘釘同城會。

4）客戶講師

企業產品管理者對于產品下行推廣是否到位以及對平臺規則的摸索是否到位會直接影響產品對平臺的貢獻。所以企業經常將客戶講師作為產品管理者的運營。

即從優秀客戶中挑選客戶講師，形成規模性組織，線上+線下培訓輔導，以實現利用客戶能力培育客戶，同時內部配有體系考核與激勵機制，這就極大減少了培育客戶所需要投入的人力。而且以客戶視角培訓，對受訓者來講，影響力更大，接受程度也更高。

4. 總結

b端線上運營很難觸達kp和決策者，而線下運營憑著面對面交談的天然優勢成為提升運營效能與轉化的高效手段，同時也是基于b端業務特殊性做的線上運營的必要補充，所以b端一定要做線下。

To B線下運營有兩個關鍵點：

1）針對企業決策者和產品管理者

企業決策者的核心目的是提升業務轉化，而產品管理者則是提升對于產品的學習能力，從而快速掌握產品如何推廣及平臺最新規則等。

2）在關鍵環節借助線下運營的力量

二、To B的業務的運營難點分析

1. To B業務類型及商業模式

從互聯網化運營角度出發，B端業務類型可分為平臺型和產品服務型。

在平臺型業務中，B端商家入駐平臺，基于平臺的生態和規則，獲得其想要的訴求及利益，而平臺會集合信息與資源的壟斷性優勢做交易撮合。常見的平臺型業務有B2B、B2C等電商模式及OTA或O2O平臺。

產品服務型就是企業自主研發工具、產品或服務并提供給B端企業用戶，如工具類app。

這兩種業務類型在商業模式和業務流程上大同小異。

平臺型業務的商業模式是圍繞著商戶在平臺的全交易鏈路成績做場景化的商業化挖掘。

而產品服務型業務的商業模式則是圍繞著企業在使用產品的具體場景下做階梯的、個性化的商業化挖掘，即售賣基礎產品。當產品不能滿足商戶基礎需求時，企業就會做一些二次的、深度的開發。

B端業務流程可以分為兩端：

前端：商戶的獲取。

后端：商戶的承接。

平臺型業務前端相對較短，而后端會承接商家在平臺的成長路徑，其中包括商家的培育、營銷以及后端服務。

而運營在后端起核心作用，其主要目標是優化平臺所具有的信息與流量的資源優勢以實現平臺商業化。由此可以看出，平臺型業務中的運營具有商業屬性、要負責商戶成長及流量化指標。

產品服務型業務的前端指的是商戶的付費節點，其中包括市場推廣、商機跟進和付費轉化?？蛻舾顿M后直接流入后端，即商戶承接。即在產品服務型業務中，銷售主導貫穿，運營側重于輔助和支撐，所以它帶有后端服務的特性。

2. To B業務難點

1）用戶端

b端與c 端產品最大的區別在于b 端的用戶是必然帶有商業性質的企業，其使用產品最核心的利益訴求是實現內部效益和提升盈利。

作為商業組織，企業內部必然存在系統，包括組織架構、內部流程等，所以產品推廣在企業內部有系統性和流程性，也就意味著難度更高。

2）產品端

b端產品，無論是系統工具，還是平臺，其后臺流程都是非常復雜的。

使用工具型產品時不僅需要配備企業內部權限及業務流程，還要推動產品在公司內部的廣泛使用。平臺方面，商戶入駐平臺后需要不斷迭代和精進對于平臺規則的學習。

3）運營端

企業內部通常有很多角色，比如董事長、ceo 、vp、總監、員工。

這些角色總體可分為三大類：

企業的決策者

產品的負責人/管理員

產品的使用者

企業內產品推廣流程：首先，企業的決策者會決定是否購買該產品。然后，產品管理員會決定如何做該產品推廣。最后，會有一線的同學去使用該產品。

我們站在運營的角度會發現，線上運營觸達的95%以上都是一線使用的用戶，但是對于產品真正有決策權的企業決策者或是產品管理員，幾乎是無效的。

由此出現一個矛盾：我們理想當中的線上運營流程與企業內推廣流程是不匹配的。這就直接導致運營落地時，達不到預期效果。

如果說To c比的是快，那么TO B比的就是穩，是用戶、產品、運營的三端并進，應從用戶打通做精細化運營，然后再產品上做深度縱深，多層運營方式落地；如果只關注一端的求快，注定走不遠！

三、To B業務的未來趨勢

1. 業務模式和運營的未來發展趨勢

首先是b端的業務模式。站在運營的視角看To B運營分為前端和后端，前端是獲取商戶，后端是承接商戶。未來前端要足夠靈活，后臺則要有足夠強的資源整合能力和服務提供能力。

平臺型業務的趨勢是走合伙人生態，同時借助線上力量。而產品服務型業務也是一樣，前期可以鋪大量的BG銷售賣產品，但絕不能長期依賴。因為前端BD成本非常高，所以需要通過線上化和生態的力量將前端做小做輕。那么如何去服務/承接好后端用戶，并進行合理的商業化挖掘？這是業務模式未來的趨勢。

其次，運營未來的趨勢在哪里？

體系化。

節點化，結合企業在平臺的成長路徑生命周期做節點的分層運營及服務體系。

縱深化，只有了解行業才能更好的去運營好自己所服務的b 端商家。

產品化，運營要實現整個運營效能的提升單靠人力常規化是不行的，一定要借助系統做自動化運營。

2. 對從業者的建議

1）作為運營，要有所得有所不得

在工作中，運營不用去糾結，為什么有些商戶效果不好，而有些商戶就是可以做成top，因為這是整個生態里面必然存在的。

2）運營要具有商業化思維

就工具型業務來講，不同客戶有不同訴求，做出來的產品不可能面面俱到。所以運營需要明白產品雖然能解決用戶很多癢點，但最重要的一定是明確產品解決的最大痛點。

3）作為運營，不能只在公司做線上運營

一定要走到企業當中去，去做行業和客戶的縱深、這樣對產品的理解才會更深

4）將瑣碎的、復雜的東西精細化

其實不論是想做b端運營還是產品經理，它的過程都是厚積薄發的。

要想未來走的更遠更好，一定要結合過往的積累與沉淀、對某個行業/產品的縱深，堅定自己的發展方向，相信自己，未來可期。