第一個(gè)例子：
金子不發(fā)光就打磨一下
這個(gè)業(yè)務(wù)其實(shí)我們大家一直很看好，從我開始輔導(dǎo)，他的老板就一直再說，現(xiàn)在的狀態(tài)不應(yīng)該是他的真實(shí)水平，肯定有什么地方出了問題。
于是，電話模擬訓(xùn)練的時(shí)候重點(diǎn)訓(xùn)練了一下，針對一些業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)給了很多細(xì)致到位的方法，你猜怎么著：JAC，最近我們有員工瘋了，連續(xù)14天簽單，每天至少一單！
誰呢？
是不是就是在電話實(shí)戰(zhàn)中第一個(gè)出效果的，一通電話就把客戶的款要過來的那個(gè)？
對的！
我想裝逼的說一句，意料之中，可惜沒說出來。
但是，真的是意料之中，因?yàn)閺哪M訓(xùn)練他就很活躍，實(shí)戰(zhàn)中打電話也是貫徹的最徹底的一個(gè)，當(dāng)然也是最早出效果的一個(gè)。
當(dāng)我們帶著大家分析客戶類型，以及應(yīng)該采取的措施后，他真的爆發(fā)了，按照我們所說的多用即時(shí)溝通，電話，少用郵件的原則去快速跟客戶談判，迅速的搞定了一個(gè)又一個(gè)客戶，最快的一個(gè)居然只用了不到20分鐘，
當(dāng)然，這是一個(gè)小客戶，非專業(yè)買家?？墒且埠芘Ａ藢?？你能做到嗎？
總結(jié)：
1.善用即時(shí)溝通和電話，跟客戶保持快節(jié)奏的溝通，無論客戶提出什么問題，他總是能夠迅速的給予答案，讓客戶的注意力一直保持著跟自己一致的節(jié)奏，成功的制造了沖動(dòng)消費(fèi)效應(yīng)
2.基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)，而且，資料統(tǒng)計(jì)的很系統(tǒng)，可以迅速找到客戶疑問的解決方案，無論是圖片，視頻，都能迅速的提供給客戶，這樣把訂單的進(jìn)度極大的加快，客戶會(huì)感覺到溝通成本極低。跟其他的同行一比，優(yōu)勢立現(xiàn)
3.逼單果斷。訂單的進(jìn)展速度很快，疑問一個(gè)個(gè)被解決，而且客戶很滿意，進(jìn)入討價(jià)還價(jià)，他本著很真誠的態(tài)度，能做就做，不能做就直接說，讓客戶感覺到他的高效，客戶的滿意度進(jìn)一步提升。然后，果斷逼單，這些
客戶很痛快的就付款了
當(dāng)其他人還在思考人生，思前想后，憂心忡忡，前怕狼后怕虎的時(shí)候，他已經(jīng)絕塵千里而去，差距因此而產(chǎn)生
第二個(gè)例子：
百密一疏，離大功告成差一點(diǎn)點(diǎn)
跟上一個(gè)案例有一點(diǎn)像，也是即時(shí)溝通，也是快速回應(yīng)，也是專業(yè)性極強(qiáng)，但是差別在于，這個(gè)客戶談到一般卡住了，業(yè)務(wù)熟手無策。
我提醒他做背景調(diào)查，于是她回去仔細(xì)的做了，找到了他的各種資料，并且找到了公司的組成架構(gòu)（linkedin），主談人有幾個(gè)合伙人，都在參與采購，于是她主動(dòng)的開始拉攏這個(gè)主談人，主動(dòng)為他提供了大量的專業(yè)材料，
讓主談人跟合伙人溝通的時(shí)候，充滿了信心。最終這個(gè)主談人的信心感染了合伙人，訂單順利拿下
總結(jié)：
1.即時(shí)溝通，減少溝通成本
2.背景調(diào)查，提升對客戶的了解；
3.如果主談人不是最終決策人，一定要首先對我們充滿信心（專業(yè)，職業(yè)，商業(yè)，真誠），然后給他提供一些轉(zhuǎn)交的代表著我們水平的材料，搞定背后的人，訂單無憂；
上面的三條，我在不同的文章中都寫過，而且是不僅僅一次的寫過，看過多少，學(xué)過多少并不重要，執(zhí)行力最重要。
第三個(gè)例子：
不要一直被客戶牽著走，要洞察與深挖
是一個(gè)完全新人的案例，沒有任何經(jīng)驗(yàn)，沒有任何的心機(jī)，只是因?yàn)樗谡嬲\的提供solution，客戶感受到了他的用心，把訂單給了她。
在給她們公司輔導(dǎo)的時(shí)候，他提出一個(gè)問題讓我?guī)兔Ψ治觯渲写嬖诘膯栴}，對于有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人來說都不是難題，可是對于她，很難，因?yàn)樗耆珱]有經(jīng)驗(yàn)，而她的外貿(mào)經(jīng)理似乎也沒有感覺到其中的問題。
客戶來了一個(gè)詢盤，問了下款式，價(jià)格，能不能更換logo，最小起訂量等。最后問了一句，能否告訴我你們的貨期是怎么樣的？
對于我這種敏感的人來說，看到最后一句會(huì)打一個(gè)激靈，因?yàn)榭蛻舻男形臉O盡簡單，惜字如金。所以，他所提及的每一個(gè)問題，肯定都是最關(guān)心的，這個(gè)貨期，絕對也是，我甚至可以猜到，這個(gè)客戶可能會(huì)急需。
但是，這個(gè)新人回復(fù)的時(shí)候，款式，價(jià)格，能不能換logo，最小起訂量，都做了詳細(xì)而專業(yè)的解答，唯獨(dú)貨期使用了最常用的方案。這個(gè)方案并沒有什么問題，但是，肯定不是為客戶量身定制的。
于是，客戶聊了一番之后就失蹤了，她感覺客戶應(yīng)該有需求，但是就是搞不清楚為何會(huì)突然失蹤，讓我分析。
我：為什么不為客戶解決貨期問題呢？
她：我們老大給出的方案就是貨代給的方案啊。
我：這樣不對，你要針對這個(gè)客戶提供明確的solution。
她：比較難哦。
我：難才有機(jī)會(huì)，解決這個(gè)問題，訂單絕對有希望。
于是她回去，找工廠確認(rèn)貨期，如何交貨最快，找貨代確認(rèn)行程，如何最短，終于拿出了幾套方案，發(fā)給了客戶。
客戶很開心，回復(fù)，拿樣品，檢驗(yàn)，同意她提供的其中一套方案，下大貨訂單。
總結(jié)：
1.客戶關(guān)心的問題，是我們應(yīng)該發(fā)力的問題，正因?yàn)椴蝗菀鬃?，我們才有機(jī)會(huì)；
2.你的用心，客戶感覺得到；
3.solution才是客戶最想看到的，而不僅僅是一封簡單的回復(fù)；
關(guān)于這三個(gè)案例總結(jié)：
1.執(zhí)行力最重要，也最珍貴，也很稀有
2.做應(yīng)該做的事情，哪怕這件事很難
3.只做容易的事情，早晚會(huì)淘汰
4.訂單多的時(shí)候看起來很簡單，只有付出的人才知道付出了很多，只是你沒看到
